Продажи сложных технических продуктов
Для кого?
Для руководителей и продавцов
Ожидаемые результаты:
- Участники получат знания и сформируют умения участвовать в переговорных ситуациях на производстве и в продажах технологически сложного продукта.
- Подготовка к телефонному звонку: работа над собой, работа с базой контактов.
- Внутренний настрой на холодный и горячий штурм.
- Вовлекающие продажи по телефону: подготовка «болевого предложения».
- Участники научатся правильно определять свою позицию в переговорах, учитывать значимые факторы для переговоров в системе.
- Подготовка к телефонному звонку: работа над собой, работа с базой контактов.
- Внутренний настрой на холодный и горячий штурм.
- Вовлекающие продажи по телефону: подготовка «болевого предложения».
- Участники приобретут навык регулировать стилистику переговоров.
- Участники приобретут знания и умения противостояния давлениям и манипуляциям в процессе переговоров.
- Участники смогут гибко корректировать стиль в процессе переговоров.
В программе:
Переговоры и переговорный процесс на производстве.
Деловая встреча, совещания и переговоры: в чем специфика?
Ситуация переговоров: основные признаки.
Диагностическое Упражнение: «Богатыри и воеводы».
Упражнение: «Переговоры в моей деловой практике».
Выявление потребностей. Продажи по методу СПИН
Выявление потребностей в воронке продаж.
Типы вопросов. Открытые, закрытые и альтернативные вопросы.
Авторская методика Н. Рэкхема «СПИН-продажи».
Ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы на примерах участников тренинга.
Авторская техника Н. Рысева «Техника 13 вопросов».
Как догадаться, что Клиент не договаривает или лукавит?
Техника активного (эмпатического) слушания.
Продажи по телефону
Подготовка к телефонному звонку: работа над собой, работа с базой контактов.
Внутренний настрой на холодный и горячий штурм.
Вовлекающие продажи по телефону: подготовка «болевого предложения».
Установление контакта по телефону: работа над ошибками.
Алгоритм установления контакта по телефону.
Голос как инструмент продавца. Управление интонацией в продажах.
Преодоление барьеров превратника. Что такое закупочный центр?
Работа с предложениями по закупочному центру.
Основные сопротивления Клиентов при телефонном звонке: «Вышлите на почту…», «Сейчас некогда», «У нас все есть…», бросание трубки и др.
Способы преодоления сопротивлений: настойчивость, шаг на встречу, хамелеон, психотерапевт и др.
Конверсия звонка во встречу: метод взаимных обязательств.
Деловая переписка
Роль деловой переписки в b2b-продажах.
Основные ошибки «непродающих» писем.
Жанры деловой переписки. Что такое «гипнотическое» письмо?
Демократизация стиля письма. Как заставить Клиента дочитать письмо до конца?
Структура продающего письма. Как правильно начать письмо?
Основная часть письма: как сохранить интерес читающего?
Разбор деловых писем участников.
Письмо о дебиторской задолженности: секреты создания.
Особенности поздравительных писем
Подготовка к переговорам
Анализ сил в переговорной ситуации.
Определение предмета переговоров.
Выбор контекста переговоров.
Определение стиля переговоров.
Упражнение: «Матрица уступок».
Упражнение: «Минимум – Оптимум – Максимум».
Упражнение: «Стиль и контекст».
Отношения и цели – определение стиля переговоров
Матрица «Сохранение отношений – достижение целей».
Основные стили: сотрудничество, уход, соперничество, уступка, компромисс.
Зачем использовать разные стили?
Стиль «Сотрудничество» (Win/ Win) – особенности достижения.
Упражнение: «Тактика Лисы».
Упражнение: «Алгоритм переговорного процесса».
Влияния (манипуляции) во время переговоров
Виды манипуляций. Вопросы-манипуляции. Доводы-манипуляции.
Допустимые и недопустимы манипуляции.
Алгоритмы психологической защиты от манипуляций.
Упражнение: «6 или 9».
Упражнение: «Противостояние манипуляции».
Презентация и личная встреча
Преодоление волнения перед публичным выступлением.
Взгляд и суггестия при установлении контакта.
Кто будет на встрече? Ожидания и опасения разных представителей Клиентской организации.
Карта позиционирования продукта/ услуги: методика А. Сорокоумова «7 вопросов/ 4 языка».
Структура презентации: начало, середина и конец.
Модель ВИЖДЕ (AIDA) и презентация: завладеть вниманием, заинтриговать, убедить, призвать.
Рационально-эмоциональный баланс в презентации.
Язык тела выступающего: имидж и харизма.
Метод попарного сравнения, таблица сравнений: секреты убеждения