Работа с возражениями
Для кого?
Для руководителей и специалистов
Ожидаемые результаты:
- Участники научатся правильно определять свою позицию в переговорах, учитывать значимые факторы для переговоров в системе.
- Участники смогут замечать и устранять коммуникативные барьеры в процессе переговоров.
- Участники приобретут знания и умения противостояния давлениям и манипуляциям в процессе переговоров.
- изучите современные техники работы с барьерами и возражениями
- научитесь определять сигналы возражений
- освоите техники психологической устойчивости к возражениям
- рассмотрите типовые возражения, барьеры и сопротивления в коммуникациях
- узнаете типичные ошибки в работе с возражениями и как их не допускать
В программе:
Подготовка к переговорам.
Анализ сил в переговорной ситуации.
Определение предмета переговоров.
Выбор контекста переговоров.
Определение стиля переговоров.
Упражнение: «Матрица уступок».
Упражнение: «Минимум – Оптимум – Максимум».
Упражнение: «Стиль и контекст».
Давления во время переговоров. Жесткие переговоры.
Психология давления. Виды давления.
Способы противодействия давлениям.
Киноупражнение: «Место встречи изменить нельзя».
Упражнение: «Наследство падишаха».
Упражнение: «Красное и черное».
Влияния (манипуляции) во время переговоров.
Виды манипуляций. Вопросы-манипуляции. Доводы-манипуляции.
Допустимые и недопустимы манипуляции.
Алгоритмы психологической защиты от манипуляций.
Упражнение: «6 или 9».
Упражнение: «Противостояние манипуляции».
Навыки работы с барьерами, сопротивлениями и возражениями
Когда не возражают: это хорошо или плохо?
Если возражают: как относиться к возражениям? Бояться или радоваться? Терпеть или раздражаться?
Возражение – это особый вопрос
Техника психологической устойчивости к возражениям: как держать удар?
Сигналы возражений
Типовые возражения, барьеры и сопротивления в коммуникациях, и как с ними работать
Истинное или ложное возражение: как отличить одно от другого?
Причины истинных и ложных возражений
Потребности критиков, которые всегда возражают
Предупреждение, профилактика возражений
Техника работы с истинными и ложными возражениями
Анализ и накопление опыта работы с возражениями
Типичные ошибки в работе с возражениями: как их не допустить?
Упражнение: Коммуникации в жизненных ситуациях: как мы работаем с возражениями дома и в общественной зоне?
Упражнение: Успешные ситуации работы с барьерами и возражениями в общении
Упражнение: Когда не получилось преодолеть барьер и возражение. Почему не получилось, что нужно улучшить?