Обучение отдела продаж

Правильное построение работы подразделения сбыта, включая грамотное обучение сотрудников отдела продаж, гарантирует компании рост прибыли, так как увеличивается отдача от работы коммерческого персонала. Сотрудники, не обладающие необходимыми навыками или неграмотно их использующие, вхолостую тратят ресурсы компании и не приносят ей прибыли.

Невысокий уровень работы отдела продаж часто кроется в неэффективных стандартах работы или их отсутствии вообще, низкой мотивации сотрудников, невнимании к развитию и обучению персонала. Следствием этого является «текучка» кадров, что негативно отражается на развитии бизнеса в целом.

Вы уже знайте, что наиболее распространенные виды продаж снижают эффективность продаж? Или что почти половина продавцов не выполняет свои планы каждый месяц/год? Вот почему. Обучение продажам - это то, что снабжает продавцов знаниями и навыками, которые они используют при продаже. Однако большинство тренингов по продажам основано на устаревших идеях, которые просто неэффективны в сегодняшнем сложном, гиперконкурентном деловом климате. Рынок изменился, но наши методы продажи не остались прежними. Итак, на чем должна основываться практика обучения продажам? На этот вопрос есть только один правильный ответ: мышление ваших покупателей создает решения о покупке. Именно здесь приходит современная наука. Сегодня многие достижений в социальной психологии, нейробиологии и поведенческой экономики мы знаем конкретные факторы, влияющие на решения о покупке. Поскольку наша тренировка по продажам основана на этой науке, она будет направлять вас на то, как мозги ваших клиентов принимают решения о покупке. Эта гармония между покупателем и продавцом увеличивает вероятность продажи. Фактически, больше не нужно угадывать, почему лучшие производители работают лучше, чем средние. Вооружившись научными данными, теперь у нас есть инструменты для улучшения производительности любого продавца. Является ли ваша тренировка продаж основанной на науке, которая показывает, как ваши клиенты принимают решения о покупке? Разве это не должно быть?

Что влияет на улучшение работы отделов сбыта:

• наличие четких и эффективных стандартов работы;
• наличие системы оценки качества работы;
• обучение менеджеров по продажам.

Внедрение стандартов качества работы является одним из основных шагов на пути к успеху. Реализация этого пункта позволит:

• увеличить сумму средней покупки;
• превратить потенциальных клиентов в реальных;
• увеличить мотивацию менеджеров с помощью как материальных, так и иных инструментов;
• сделать работу отдела сбыта более прозрачной;
• сократить период адаптации новых сотрудников.

Система оценки качества работы позволяет повысить уровень общения с клиентами и при этом не требует дополнительных затрат на содержание отдела сбыта.

Обучение менеджера по продажам позволяет повысить его профессиональный уровень, что в итоге сказывается на росте прибыли компании. Помимо этого такие программы – хорошая инвестиция в лояльность сотрудников, которые чувствуют заинтересованность компании. Как правило, менеджер по продажам, посетивший тренинг, начинает работать с большей отдачей и энтузиазмом.

Повышение качества работы отдела сбыта, краткий план работ

Этап 1. Диагностика качества работы отдела сбыта.
На этом этапе специалисты ORGPM Consulting Group проверяют существующий уровень качества продаж, анализируя методики работы с клиентами и навыки сотрудников. Основной инструментарий на данном этапе – «таинственный покупатель», анализ аудио- и видеозаписей контактов персонала с реальными покупателями, интервью с сотрудниками отдела сбыта.
Основная цель работы – детально разобрать схему продаж, понять специфические моменты.

Этап 2. Разработка стандартов качества работы.
По итогам анализа работы отдела сбыта создается пакет требований к сотруднику отдела продаж, так называемый пакет стандартов. Обычно он включает в себя разные стадии продажи и описание действий менеджера на каждой из них. Помимо списка действий, прописываются скрипты — образцы диалогов в разных ситуациях (например, как общаться с клиентом, не настроенным на сделку, или как успешно начать разговор с «холодным» клиентом). В пакет стандартов также входит система оценок работы сотрудника на каждом этапе.

Этап 3. Внедрение стандартов.
Этот этап включает в себя обучение отдела продаж посредством тренингов, которые позволяют отработать разнообразные навыки и проиграть основные рабочие ситуации. Помимо развития необходимых умений сотрудники сбытовых подразделений получают аргументы, повышающие мотивацию. На этом этапе также проводится оценка эффективности обучения. Бизнес-тренеры вторично изучают итоги тайных закупок или анализируют контакты с реальными покупателями.

Этап 4. Сопровождение проекта.
По итогам оценки работы проводится дополнительное обучение сотрудников отдела продаж. Происходит передача обучающих методик
HR-специалистам компании или сотрудникам, которые в дальнейшем будут заниматься проведением тренингов. Основная задача этого этапа – передать опыт в компанию, чтобы в дальнейшем ее сотрудники могли как проводить обучение, так и оценивать качество работ отделов сбыта.