Прямые эффективные продажи в сфере b2b
Тренинг посвящен эффективным инструментам усиления техник продаж на рынке b2b. Будут изучены и рассмотрены наиболее действенные приемы работы с группой закупок, в том числе несколько новых инструментов, которые позволяют повысить результативность команды продавцов и сосредоточить их на достижении результата любой ценой. Выбранные методики позволят в дальнейшем контролировать менеджеров по продажам и по каждой методике создать качественные и количественные показатели контроля.
Для кого?
Менеджеры по продажам в сфере b2b
Ожидаемые результаты:
- Овладение особыми навыками подготовки к процессу продаж;
- Умение распознавать и определять степень влиятельности собеседника по телефону и при личной встрече (когда на встрече присутствует несколько человек);
- Навыки установления контакта с новыми Клиентами по телефону и при личной встрече;
- Навык «дожимать» Клиента и проводить эффективные переговоры;
- Умение преодолевать сопротивления Клиентов по телефону и при личной встрече;
- Навыки подготовки и организации эффективной презентации услуг;
- Умение работать с возражениями при проведении презентации услуг;
- Повышение личной организованности, собранности и результативности в продажах.
В программе:
Особые требования к продавцам на промышленном рынке в современных условиях
Что изменилось на рынке активных продаж в эпоху мессенджеров и соцсетей?
Упражнение: Вовлекающие продажи: разработка «болевого предложения».
Корпоративная воронка продаж: чем долгие продажи отличаются от коротких?
Уверенность в себе: из чего она складывается. Проактивность и настойчивость – как правильно настроиться на работу.
Что такое группа закупок? Отработка навыков установления контакта и развития отношений с группой закупок
Работа по поиску и оценке потенциальных Клиентов: каналы и источники информации. Распределение усилий для разных типов корпоративных Клиентов.
Упражнение: ABC-анализ клиентской базы.
Упражнение: Структура группы закупок в разных видах клиентских организаций.
Как ускорить телефонный прорыв?
Упражнение: Типовая схема установления контакта.
Упражнение: Вовлекающие продажи: отрабатываем «болевое предложение»
Преодоление сопротивлений по телефону. Вторжение на территорию Клиента: как сократить время общения на первоначальном этапе? Методы преодоления «блокеров».
Упражнение: 5 основных сопротивлений и методики их преодоления. Отработка на практике реакций Клиентов «У нас все есть», «А Вы знаете, кому позвонили?», «Вышлите на почту, сами перезвоним…» и др.
Власть над Клиентом по телефону: как управлять инициативой при помощи вопросов?
Упражнение: Техника 13 вопросов – как быстро и эффективно использовать проблемные и извлекающие вопросы?
Профессиональная подготовка менеджера по продажам
Знание Форматов Продуктов: составляем корзину конкурентных преимуществ.
Упражнение: Карта продающих моментов: 7 вопросов/ 4 языка.
Правила позиционирования: как отстроить продукт от продуктов-конкурентов и продуктов-заменителей. Как определить уникальное торговое предложение?
Упражнение: Метод попарного сравнения.
Эмпатическое («активное») слушание: как выявить то, что клиент не договаривает?
Что ошибочно называют активным слушанием?
Этапы эмпатии: навыки отзеркаливания и воздействия.
Упражнение: «Что они скрывают?»
Презентация при личной встрече: формула результативной встречи
Как организовать положительное первое впечатление.
Упражнение: Работа взглядом и суггестия.
С чего начать, и чем закончить презентацию. Модель AIDA.
Упражнение: Варианты «зацепок» внимания для разных участников группы закупки.
Модель выстраивания короткой продающей презентации.
Что означает ВЫ-подход? Эмоциональный и рациональный «баланс» в презентации.
Упражнение: Техника «Свойства – Выгоды».
Возражения Клиента — скрытые потребности
Возражение как психологическая реакция.
7 видов снятия возражений
Упражнение: Составление листа возражений.
Упражнение: Три части бесконфликтного реагирования на возражения.
Упражнение: Техника «Плюс-минус» анализ при работе с возражениями.
Работа с рекламациями клиентов
Ошибки при работе с рекламациями.
Алгоритм работы с рекламацией: 4 шага установления лояльности
Упражнение: Двухсотлетний человек
Упражнение: Устрани претензию
От завершения встречи к заключению сделки
Как мотивировать Клиента завершить сделку?
Упражнение: Метод взаимных обязательств.
Способы оценки перспективности Клиента.
Упражнение: Проекция лояльности.
Упражнение: Возвращение дебиторской задолженности