Техники ведения переговоров
Для кого?
Для руководителей и специалистов
Ожидаемые результаты:
- Участники научатся правильно определять свою позицию в переговорах, учитывать значимые факторы для переговоров в системе.
- Участники смогут замечать и устранять коммуникативные барьеры в процессе переговоров.
- Участники приобретут навык регулировать стилистику переговоров.
- Участники приобретут знания и умения противостояния давлениям и манипуляциям в процессе переговоров.
- Участники смогут гибко корректировать стиль в процессе переговоров.
- Участники научатся учитывать специфику переговорщиков с различными психологическими типами.
В программе:
Подготовка к переговорам.
Анализ сил в переговорной ситуации.
Определение предмета переговоров.
Выбор контекста переговоров.
Определение стиля переговоров.
Упражнение: «Матрица уступок».
Упражнение: «Минимум – Оптимум – Максимум».
Упражнение: «Стиль и контекст».
Отношения и цели – определение стиля переговоров.
Матрица «Сохранение отношений – достижение целей».
Основные стили: сотрудничество, уход, соперничество, уступка, компромисс.
Зачем использовать разные стили?
Стиль «Сотрудничество» (Win/ Win) – особенности достижения.
Упражнение: «Тактика Лисы».
Упражнение: «Алгоритм переговорного процесса».
Определение психологических типов участников переговоров.
Модель У. Марстона DISC – как себя ведут на переговорах представители различных психотипов.
Как определить психотип собеседника за 5 минут?
Упражнение: «Определяем психотипы».
Упражнение: «Портрет чистого типа».
Упражнение: «Чего ждать на переговорах от людей различных психотипов».
Давления во время переговоров. Жесткие переговоры.
Психология давления. Виды давления.
Способы противодействия давлениям.
КиноУпражнение: «Место встречи изменить нельзя».
Упражнение: «Наследство падишаха».
Упражнение: «Красное и черное».
Влияния (манипуляции) во время переговоров.
Виды манипуляций. Вопросы-манипуляции. Доводы-манипуляции.
Допустимые и недопустимы манипуляции.
Алгоритмы психологической защиты от манипуляций.
Упражнение: «6 или 9».
Упражнение: «Противостояние манипуляции».
Коммуникативное сафари
Методики, которые могут помочь профилактике конфликтов.
Упражнение: «Активное (эмпатическое) слушание».
Упражнение: «Бесконфликтная техника снятия возражений».
Упражнение: «Приятные неприятности».
Упражнение: «Работа с претензией».